《策略销售沙盘》项目课程教学大纲

《策略销售沙盘》项目训练课程教学大纲

 

一、课程性质及任务

本课程是运用新道用友策略销售沙盘分析管理系统，通过项目的生动案例进行沙盘实战演练，让参与者亲身感受到复杂销售的精髓，掌握如何在销售中识局、拆局和布局的策略。

二、课程目标

 策略销售沙盘实训是在基本理论学习之后的综合实战应用，通过模拟实践开展销售策略，在对抗实战中提升技能，旨在培养学生的创新精神、销售能力和管理能力，激发大学生的学习热情，提升大学生的实践经验。进一步完善学生商科思维，促进学生商业素养、商业能力的提升。

三、课程的教学要求

引导学生分析大客户销售中决策角色、决策流程、决策影响力；指导学生判断大项目中客户不同角色的不同反馈状态的影响，引导学生发现项目中潜在风险，锻炼并形成销售需要的思维模式，指导学生根据不同的项目形势分析和判断，形成针对有效的策略和行动计划。

四、项目训练内容

项目训练1：识局篇

要求：必做

项目内容：了解销售对象及竞争对手状况

项目要求：了解客户究竟要什么，我的位置在哪里，如何识别关键人。

重点难点：

【本项目重点】了解户究竟要什么，我的位置在哪里。

【本项目难点】如何识别关键人。

项目训练2：拆局篇

要求：必做

项目内容：了解客户对我方的认识，客户的需求及购买决策人。

项目要求：知道客户如何评价我，思考客户究竟是谁说了算，了解他们到底想什么。

重点难点：

【本项目重点】知道客户如何评价我、了解他们到底想什么。

【本项目难点】客户究竟是谁说了算。

项目训练3：布局篇

要求：必做

项目内容：完成销售策略布局

项目要求：掌握如何应对关键人，如何有效使用资源，熟悉竞争策略的运用。

重点难点：

【本项目重点】掌握如何应对关键人，如何有效使用资源。

【本项目难点】竞争策略的运用。

项目训练4：应用篇

要求：必做

项目内容：完成项目并进行分析。

项目要求：掌握策略销售的重点及有效手段。

重点难点：

【本项目重点】完成项目。

【本项目难点】结合实际情况，有效分析。

五、项目训练的具体要求

1.各小组提交竞争对手与决策分析报告一份。

2.各小组提交总结一份。

六、项目训练的具体日程安排

七、项目训练的考核及成绩评定

考核以学生分析报告、总结为依据，结合上课基本情况与表现进行综合评定，成绩按百分制进行记分。

1.项目训练课程考核成绩构成：

分析报告70% +总结30%

2.考核方式：考查

3.考核标准与依据：分析报告、总结

4.课程考核与成绩评定档案：将各项记录及成绩评定标准，形成教学历史材料，建立完整教学档案。

制定人：杨如意

审定人：李国强

学院审核人：张良悦

2015年8月