营销谈判-实施方案

《营销谈判》项目课程教学计划及实施方案

2017-2018第一学期

一、项目课程概况

课程名称：《营销谈判》

指导教师：邹波

班级：2015市场营销1班

课时：4周

实施时间：2017年9月24日-10月15日每周日（8:00-12:00）

 

二、项目课程教学计划

(一) 课程设计目的及任务

《营销谈判》是与《商务谈判》课程同步开设的项目课程，开设时间是第 3 学年第 1学期，开设对象是所有市场营销专业的学生。课程作用是使学生通过模拟谈判学习和了解营销谈判的基本理论知识， 认识营销谈判的一般规律，树立营销谈判的双赢、 合作、博弈意识，初步掌握并运用营销谈判的一般技巧方法，锻炼营销谈判的能力,为学生将来从事相关工作做好知识与技能上的准备。

（二）课程设计基本目标

通过模拟营销谈判，使学生了解谈判的模式、过程、影响谈判的因素，掌握谈判的技巧，应付局面的谋略能力，能够体会谈判的内在规律，进而使自己处于主动地位，以取得良好的社会和经济效益。通过项目课程教学，巩固学生理论知识，并且能运用于实践，使学生能够将理论知识与实践活动融会贯通；提高学生的实际动手能力，与判断能力，通过提交报告提高学生的写作能力与处理具体问题能力。

（三）课程的教学要求

 选择学生了解的基本营销谈判内容,重在强调培养学生参与谈判全过程、掌握影响谈判的因素，以及谈判的技巧。

（四）地点

文博楼VBSE实验室或文博楼其他机房。

三、实施方案及要求

项目一：组建谈判团队

1.实施内容：

（1）各小组在老师的指导下模拟营销谈判前期准备阶段。根据营销谈判的基本原则，运用谈判理论与谈判思维制定谈判方案：成立相关小组，选出小组负责人及组员构成，确定小组成员在模拟营销谈判中的角色与分工、确定谈判目标、选择合适的谈判场所时间与场地、相关资料收集等前期准备工作。

（2）根据课程内容和所学理论知识及相关文献资料，确定小组实施计划。

（3）按照要求完成课程活动内容并记录，最终形成完整文字资料。

（4）撰写阶段性总结报告。

2.要求

（1）在课程教师指导下进行课程活动，通过课程内容加深学生对理论知识的理解和掌握。

（2）以活动总结报告的形式把课程内容、过程总结出来。

项目二：模拟营销谈判中间进行阶段

1.实施内容：

（1）各小组在老师的指导下模拟营销谈判中间进行阶段。各小组应根据学习过的谈判策略与技巧，在营销谈判过程中熟练使用需求论、结构论、实力论、原则论、公平论、博弈论等理论技巧。

（2）根据课程内容和所学理论知识及相关文献资料，确定小组实施计划。

（3）按照要求完成课程活动内容并记录，最终形成完整文字资料。

（4）撰写阶段性总结报告。

2.要求

（1）在课程教师指导下进行课程活动，通过课程内容加深学生对理论知识的理解和掌握。

（2）以活动总结报告的形式把课程内容、过程总结出来。

项目三：模拟营销谈判签约阶段

1.实施内容：

（1）各小组在老师的指导下模拟营销谈判签约阶段。各小组在谈判过程中应使用各种谈判僵局处理方法，运用参与谈判人员的心理与个性因素促成谈判签约。小组成员应能够根据所制定的谈判计划，完成各自在模拟谈判中的任务，实现最终谈判目标。

（2）根据实践活动和所学理论知识及相关文献资料，确定小组实践实施计划；

（3）按照要求完成实践活动并记录，最终形成完整文字资料；

（4）撰写本次实践活动总结报告及相关文字材料。

2.要求

（1）在课程教师指导下进行课程活动，通过课程内容加深学生对理论知识的理解和掌握。

（2）以活动总结报告的形式把课程内容、过程总结出来。

五、考核及成绩评定

1.课程考核成绩构成：

实践成绩（50%）+最终报告成绩（50%）

2.考核方式：操作、报告

3.考核标准与依据：课程实践表现、报告及成绩评分标准（后附）。

4.课程考核与成绩评定档案。将各项记录及成绩评定标准，形成教学历史材料，建立完整教学档案。