《策略销售沙盘》项目课程实施方案

《策略销售沙盘》项目课程实施方案

 

一、项目课程概况

项目课程名称	策略销售沙盘	学期	2017-2018第1学期
依托课程	无	指导教师	初言玲
学分	2	学时	32
班级	2015级市场营销1班	人数	23
实施地点	VBSE机房	实施时间	2017年12月26日-12月29月1-8节8:00-18:30

 

二、项目课程教学内容及实施方案

教学内容：通过生动项目案例进行沙盘实战演练，完成实训报告。

1.教学方式方法

讲授、案例分析、演示，小组讨论及任务驱动等方法。

2.预期教学成果

（1）各小组设计完成的案例四阶段物理沙盘和电子沙盘。

（2）小组项目实训报告。

3.具体实施方案

项目训练1：识局篇

由各小组根据第一阶段的案例情景分析项目的SSO、各个角色的状态以及项目的状态，填写策略销售表格。

项目要求：了解客户究竟要什么，我的位置在哪里，如何识别关键人。

项目训练2：拆局篇

通过第二阶段的案例进展情况，重点了解客户对我方的认识，客户的需求及购买决策人。根据第二阶段的案例情景分析项目角色态度、影响力以及角色的“结果”与“赢”填写策略销售表格。

项目要求：知道客户如何评价我，思考客户究竟是谁说了算，了解他们到底想什么。

项目训练3：布局篇

通过第三阶段的案例进展情况，完成销售策略布局。由各小组根据第三阶段的案例情景制定项目关键人应对策略、资源使用策略以及竞争策略，填写策略销售表格。

项目要求：掌握如何应对关键人，如何有效使用资源，熟悉竞争策略的运用。

项目训练4：应用篇

通过第四阶段的案例进展情况，完成项目并进行分析。由各小组 根据第四阶段的案例情景制定分析项目状态，制定项目策略，填写策略销售表格。

项目要求：掌握策略销售的重点及有效手段。

三、项目课程教学过程监管

1.分组：本班23人，分为六组，每组3-4人为一个项目小组，自由组队。

2.小组成员分工协作，以小组为单位完成四个阶段从识局、拆局、布局到应用的实训任务。

3.各小组抽签确定要汇报的实训方法，进行PPT汇报。

4.任务完成之后以小组为单位完成实训报告并上交。

四、项目课程评价

考核以学生分析报告、总结为依据，结合上课基本情况与表现进行综合评定，成绩按百分制进行记分。

1.项目训练课程考核成绩构成：

分析报告70% +总结30%

2.考核方式：考查

3.考核标准与依据：分析报告、总结

4.课程考核与成绩评定档案：将各项记录及成绩评定标准，形成教学历史材料，建立完整教学档案。